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销售技巧
查看:461  发稿日期:2014-05-20 14:57:32

一、《销售技巧》

第一单元:客户经理的营销心态及准备

& 什么是营销

& 积极的营销心态是成功营销的关键

& 客户经理的职业形象塑造

& 自我的管理

第二单元:我们卖什么——营销的内涵

& 产品的“三化”是什么?

& 复杂产品销售与简单产品销售的区别

& 销售的本质:帮助客户解决问题

第三单元:我们怎么卖——营销的关键环节与技巧

& 迅速切入

ü 与客户面谈的方法和步骤;

ü 如何迅速引起客户的兴趣;

ü 与客户会面时的建议

ü 快速建立良好的第一印象

ü 开场白五要素

ü 如何客户争取信任

情景模拟:西装的故事

& 投石问路

ü 销售就是听和问的学问

ü 先说后听建立信任

ü 通过提问建立专业形象

ü 从正反两个方向提问

& 探询需求

ü 化隐藏性需求为明确需求的技巧

ü 营销中确定客户需求的技巧

ü 询问的目的与实施策略

ü 寻找客户的伤口——背景问题

ü 揭开伤口——难点问题

ü 往伤口上撒盐——暗示问题

ü 给伤口抹药——示益问题

ü 与客户价值形成关联

第四单元:我们能给他们提供什么——产品介绍和顾问式引导的技巧

& 什么叫顾问式的销售

& 产品卖点的提炼

& 如何进行产品特性、优点、利益的转换;

& 情境型、问题型、内含型、需要型问题

& 如何做产品竞争优势分析 

& 产品说明的技巧及注意事项;

& 如何引导客户进行产品使用

第五单元:客户疑虑的处理及最终成交技巧

& 客户异议的类型及原因

ü 处理异议的原则与程序

ü 解除疑虑和反对意见的技巧

ü 常见异议的处理方法

ü 异议处理的技巧掌握

& 缔结成交的时机;

ü 购买讯息与线索解读

ü 规避、退缩讯息的捕捉

ü 缔结成交的技巧运用。

ü 最后阶段经常使用的战术

ü 要求成交的可能方法及技巧

现场演练:成交的技巧

案例分析:如何跳出价格战的泥潭

第六单元:了解我们的客户——客户的消费行为和心理

& 客户了解及购买运营商产品的接触点分析

& 客户购买运营商产品的心理流程分析

& 客户的消费行为

& 客户价值与产品效益相结合

第七单元:服务延伸,重复使用——追求客户满意与忠诚

& 服务是营销的延伸

ü 客户满意的心理机制

ü 影响客户满意度的核心要素

ü 客户服务质量的RATER指数模型 

ü 获得客户持续忠诚的核心策略

研讨:“是什么引起客户的不满”

& 专业制胜—服务管理工具箱

ü 顾客交往四步法

ü 服务利润链——内部客户

ü 顾客生命周期与终身价值

ü 服务蓝图——从规划到优化

案例分析:“经典服务蓝图解析”

第九单元:客户生命周期管理及挽留的技巧

& 客户忠诚度指标体系与客户满意陷阱

ü 客户关系管理的核心策略——从满意到忠诚

ü 客户的两大期望和客户关系的三个阶段

ü 不同客户关系阶段客户忠诚的激励措施

ü 客户生命周期的六个阶段与应对策略

& 客户离网阶段的征兆

ü 消费低

ü 投诉多

& 挽留的技巧

ü 快速处理客户疑虑

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